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思维与模式
    销售人员不能盲目刺激,而是要先了解客户。
    发布日期:2018-10-17     浏览:77

       接近客户,是销售人员面对客户展开(产品或服务)销售工作的重要开端,同时也是下一步进行说服销售的过渡阶段。假如销售人员无法接近客户,那么,即使他具备了多好的销售才能,最终也只是毫无用武之地。

      一个销售过程的顺利开展,首先就需要销售人员能够唤起客户的注意。通常认为,客户注意的产生有两种原因:一是客户有需求,二是销售刺激。大多数情况下,客户有需求是唤起其注意的决定性因素,但值得注意的是,销售人员不能盲目刺激,而是要先了解客户,再针对其需求、爱好、性格特点刺激其购买欲望。

      

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      因此,销售人员在接近客户时,必须使自己谈话的内容具有针对性,所用的话术要因人而异,才能够吸引客户。比如说,对一般客户讲话要切忌专业化和学术性;而对专业技术人员,讲话时应突出专业知识,以使客户产生良好的心理效应。

      此外,销售人员在接近客户时还可以参用以下几种方法:

      01

      直接接近法

      由销售人员直接上门,将自己及其要销售的产品介绍给客户。这种方法直截了当,只要产品富有特色,货真价实,往往很容易吸引客户,达到销售目的。

      02

      馈赠接近法

      销售人员利用馈赠礼品的方法以吸引客户,引起客户的注意。但是,在赠礼品时要注意礼品与自己销售的产品有联系,让客户试用而唤起其注意。如果没有与产品相关的赠品,可赠送有纪念意义的小物件,如笔记本等。

      03

      展示接近法

      销售人员通过对产品的展览、演示,以引起客户的注意与兴趣。例如,销售人员可以将要销售的产品或用模特、或用陈列的方式展现于客户的面前。

      04

      利益接近法

      销售人员抓住客户喜欢追求利益的心理,利用购买产品可以得到的益处或实惠去打动客户,以引起客户的注意与兴趣。

      以实际利益去接近并打动客户,按照现代推销原理来讲,这是一种最有效、最省力的接近顾客的方法。

      优势有二:

      1、符合客户求利的心理。销售人员抓住这一要害问题予以点明,突出了销售重点和产品优势,有助于其达到接近客户的目的。

      2、符合商业交易互利互惠的基本原则。

      比如,“李经理,你是否在昨天的报纸上看到一家独立的调研公司断言,有越来越多的消费者更喜欢我们的产品而非其他产品?”这样的话术实际上就运用了利益接近法。

      05

      好奇接近法

      销售人员利用客户的好奇心理,用一些异乎寻常的措施,来引起客户的兴趣与注意。

      比如,曾有一位科普书籍推销员见到顾客时说:“这本书可以告诉你,丈夫的寿命与妻子有关。”于是,顾客便颇为好奇地拿起书来翻阅,而这位科普书籍推销员也顺利地接近顾客,并向其展开推销。

      现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一,人们的许多行为都是由于好奇心驱使的结果。

      案例中的科普书籍推销员正是利用了人们的好奇心理,引起顾客对推销品(科普书籍)的关注和兴趣,促使推销面谈顺利进行。

      06

      搭讪接近法

      销售人员利用各种借口跟客户接语搭腔,以接近客户。无论对方是否愿意,都可以随着回话接着交谈了。

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