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思维与模式
    当客户说‘考虑考虑“的时候,他的心中早就已经有了拒绝的念头了
    发布日期:2018-10-17     浏览:82

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      在销售工作中,经常有销售员抱怨自己的客户:“怎么考虑这么长时间!”“办事一点都不靠谱,这不是拿我开玩笑吗?”其实,这种销售员根本不知道顾客的心里在想写什么?当客户说‘考虑考虑“的时候,他的心中早就已经有了拒绝的念头了。所以,听到这种话时,你一定要快刀斩乱麻,迅速引开话题,千万不要耽搁时间,否则你大半天的努力一定会付诸东流。

      客户说”考虑考虑“,无非就是两种情况,一种是有购买欲望,一种是拒绝。这两种情况都是客户拒绝你的前兆。

      下面我们先看第一种情况:有购买欲望还要考虑

      ●没钱

      ●无法自已作主

      ●产品有顾虑

      ●服务有顾虑

      ●考虑其他地方价格可能会便宜

      ●对销售员没有信心

      ●不信任或者对你们公司的商品没有信心

      重要的事,我不打算说三遍。但是请你一定要反复看,将上面的话熟记于心。这些有助于你判断客户拒绝的真实理由。

      另一种情况:考虑只是委婉的拒绝。

      ●产品没兴趣

      ●价格高

      ●服务不满意

      ●不喜欢你

      这个时候,销售员也不能灰心,你要做的不是在这一刻让他购买你的产品,而是让他长久地记住你,从而为你的下一次销售创造机会。

      如果你使用适当的销售话术,客户是可以被说服的。

      那作为一名销售员,应该怎么回答,才能促使交易成功呢?

      1、详细解释产品特色

      有一些客户对产品很感兴趣,只是没有弄清楚销售人员的介绍,对其中的某个细节存有疑虑。遇到这种情况,销售人员可以说:“也许我刚才没向您解释清楚,您还有一些疑问,所以才说要考虑一下。您有什么疑问尽管说出来,我会一一解释清楚的。”采用这种方法,销售人员就可以问清楚客户拒绝的原因,然后再对症下药,消除客户的疑虑。

      2、消除客户对产品的不信任

      假如客户对产品的效果心存顾虑要考虑一下的话,销售人员可以对客户说:“既然您对我们的产品还不太信任,这样吧,我把我们曾经的客户都告诉给您,您可以了解一下他们使用后的效果。这是他们的名单和电话,您可以直接联系他们,相信他们的回答肯定能让您信赖我们的产品。“

      3、使用“机不可失,失不再来”之策

      当客户说要考虑一下时,应尽量不给客户考虑的时间,否则很可能会导致无法成交。正确的做法是趁热打铁,让客户明白,假如一直拖延下去,最后只会损害客户的利益。可以对客户说:“考虑一下是好的,这样更稳妥。不过,您要明白,机会不等人,有时候做决定就要果断一些。假如您错过这次机会,到时我可能也帮不上忙,希望到时您别后悔。”

      其中没有一项和价钱有关。

      有些或许与总花费有关。

      这些全都与价值有关。

      在你克服任何反对理由、完成销售之前,先要弄清楚真止的反对理由。

      消除客户抗拒的关键在于:

      1、你的营销功底

      2、你的产品专业程度、专家形象

      3、你对客户了解程度

      4、你真诚想帮助客户的欲望

      5、你与客户之间的关系

      我要考虑一下!

      客户说:“我要考虑一下!”听到这句话你恨不恨?

      假设张总想采购一批办公耗材,在你报完价后,他说我考虑一下。

      我要考虑一下,是个借口,并不是真正的理由。

      你只有找出真正的反对理由,并有创意的克服它,才有可能把办公耗材卖给他。

      以下应对措施会让张总去除心防,重而签单。

      销售人员:太棒了!想考虑一下就表示你对我们的产品还是认可的,有兴趣,对不对,张总?

      张总:嗯!是这样的。

      销售人员:你知道吗?张总,这是一个非常重要的决定,确实需要考虑一下。你看这批耗材总价数目也不小,你需不需要跟公司里的其他人商量一下?(这个问题是为了了解客户能否自己做决定,还是需要其他人发表意见)

      张总:不用,我可以做决定。

      销售人员:我知道你是公司经营的专家,不过呢,在办公耗材这方面,我可是专家。我在这一行已经5年了,我是可以根据您公司的办公需要帮您选择最适合的品牌。我们不一定需要买最贵的,但是一定要买到最适合我们自己的。(到这里,你就可以知道他的顾虑了)

      这篇文章中我讲到了通过话术演练来熟记客户反对理由并且准备好相关应对话术。当这个时候你挖到了客户推辞的真正理由,之前准备好的话术自然而然就起到重要作用了。

      最可怕的是,你知道客户会以这些理由推辞你,你却不做相应的销售话术准备,那谁也救不了你。

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